Masz pomysł… i co dalej? Stwórz swój model biznesowy

od czego zacząć prowadzenie firmy własny biznes jak zacząć model biznesowy szablon - kobieca strona biznesu karolina kołodziejczyk blog dla przedsiębiorczych kobiet strategia marki

Założenie działalności to bułka z masłem. Wchodzisz na stronę internetową odpowiedniego urzędu, wypełniasz kilka formularzy i gotowe. Jesteś przedsiębiorcą! I tu właśnie zaczynają się schody. Zagadnień związanych z prowadzeniem i rozwijaniem biznesu nie zliczymy wspólnie na palcach obu rąk. Ba, nie zliczymy ich nawet wtedy, gdy do równania wejdą palce stóp! Mówiąc wprost: jest ich tak dużo, że jedyne co z tego rozumiesz to to, że… nic nie rozumiesz.

Od czego zacząć? Co powinnaś zrobić w pierwszej kolejności? Co sprawi, że Twój pomysł nabierze kształtu i zacznie działać już nie tylko w Twojej głowie, ale też w rynkowej rzeczywistości? Odpowiedzią jest model biznesowy – projekt Twojej firmy. Pokażę Ci jak go stworzyć.

Co to jest model biznesowy

Model biznesowy określa co, komu, jak i gdzie oferujesz. To szkielet Twojej działalności – takie długoterminowe ramy, w których działasz. Nikt Ci ich nie narzuca, nikt Ci nic nie każe. Moim zdaniem właśnie to jest najfajniejsze w tworzeniu modelu dla swojej firmy – jest w pełni Twój, dopasowany do Twojej oferty i Twojego klienta. Dzięki niemu możesz krok po kroku, cegiełka po cegiełce zbudować coś unikalnie swojego.

Model biznesowy składa się z 9 elementów:

  1. Segmenty klientów
  2. Propozycja wartości
  3. Kanały
  4. Relacje z klientami
  5. Strumienie przychodów
  6. Kluczowe zasoby
  7. Kluczowe działania
  8. Kluczowi partnerzy
  9. Struktura kosztów

Brzmi onieśmielająco? Już wszystko tłumaczę! Przygotuj kartkę i długopis, bo jestem pewna, że w trakcie czytania będą ci przychodzić do głowy pierwsze pomysły na model twojej działalności.

model biznesowy szablon matryca kobieca strona biznesu

Segmenty klientów – dla kogo tworzysz wartość?

Wiesz dobrze, że firma nie istnieje bez klientów. A kim są lub będą Twoi klienci? Określenie ich to pierwszy filar modelu biznesowego.

Jeśli wiesz, do kogo kierujesz swoją ofertę, będziesz w stanie dobrać odpowiednie kanały i styl komunikacji, ustalisz odpowiednie ceny, a z czasem zbudujesz grono lojalnych odbiorców i zyskasz przewagę nad konkurencją.

Na temat poznawania i ustalania swojego idealnego klienta stworzyłam cały mini kurs z kartami pracy (bezpłatnie pobierzesz je tutaj), nie będę więc powielać treści. Zadam ci jednak kilka pytań:

  • Chcesz sprzedawać na rynek masowy (kalendarze i planery marki Empik) czy niszowy (planery od Planner&Co)?
  • Czy twoi klienci mają podobną potrzebę (schudnięcie), ale różne sposoby jej zaspokojenia (opieka dietetyczna kontra opieka trenerska) i w związku z tym wymagają podzielenia na kilka mniejszych grup?
  • Czy chcesz swoją ofertą wspierać jedną konkretną grupę osób, czy wiele różnych grup, połączonych tym samym problemem?

To punkt wyjścia, z którego określisz grupę twoich klientów. Ale! W codziennej komunikacji musisz uwzględniać nie tylko grupę, ale także jednostkę – tego konkretnego, idealnego odbiorcę, dla którego w ogóle tworzysz firmę. Jeszcze raz odsyłam Cię więc do darmowego materiału, bo zawarte w nim ćwiczenia ułatwią Ci określenie właśnie idealnego klienta.

Propozycja wartości – co dajesz innym?

Odbiorcy muszą mieć powód, żeby wybrać Ciebie, a nie Twoją konkurencję. Tym powodem jest właśnie propozycja wartości: korzyści, które obiecujesz dostarczyć za pomocą swojego produktu lub usługi.

Zastanów się więc, jakie problemy pomagasz rozwiązać, jakie potrzeby zaspokajasz i w jaki sposób to robisz. A co może być wartością w oczach klientów? W przypadku McDonald’s wartością jest powtarzalny na całym świecie smak (przewidywalność), niska cena i krótki czas dostarczenia produktu. Z kolei paczkomaty InPost oferują wygodę i niezależność od kuriera. Notatniki Moleskine zapewniają poczucie przynależności do elitarnego grona kreatywnych twórców i przedsiębiorców.

Chcę uczulić Cię na jedną rzecz: cecha to nie korzyść. W swojej pracy ciągle spotykam osoby, które nie dostrzegają tej różnicy, a w efekcie nie realizują potencjału swojej marki, bo… nie potrafią go zakomunikować. Na przykład cechą mojego czytnika ebooków Kindle Paperwhite jest regulowane podświetlenie ekranu – to jednak wciąż nie korzyść. Korzyścią jest to, że mogę wygodnie korzystać z czytnika zarówno w pełnym słońcu, jak i w nocy, i nie męczyć przy tym oczu. Widzisz o co mi chodzi?

Jeśli miałabyś zapamiętać z tego artykułu tylko jedną myśl, niech to będzie właśnie ta.

od czego zacząć prowadzenie firmy własny biznes jak zacząć model biznesowy szablon - kobieca strona biznesu karolina kołodziejczyk blog dla przedsiębiorczych kobiet strategia marki

Kanały – jak docierasz do klientów?

Znasz już swoich odbiorców, określiłaś proponowaną wartość. Powstaje pytanie, w jaki sposób połączysz te dwa elementy. Jak poinformujesz klientów o wartości, którą dla nich masz?

Kanały komunikacji to takie punkty styku – miejsca spotkania z klientem. Twoją rolą jest więc zastanowić się, a w miarę możliwości również zbadać, gdzie przebywają (dosłownie i w przenośni) Twoi odbiorcy. Czy są w Internecie? Jeśli tak to czy wolą Facebook, YouTube czy LinkedIn? Czytają blogi czy słuchają podcastów? A może w ogóle nie korzystają z sieci, a świat marek dociera do niech przez telewizję i prasę? Albo przez billboardy mijane po drodze do pracy?

Dobrze określone kanały komunikacji sprawią, że łatwiej będzie ci podnieść świadomość klientów na temat twojej oferty. Łatwiej ich też do niej przekonasz, a koniec końców – sprzedaż również stanie się łatwiejsza. W moich kartach pracy znajdziesz miejsce właśnie na spisanie sobie takich punktów styku, więc jeszcze raz zachęcam cię do ich pobrania tutaj.

Relacje z klientami – jakie doświadczenie budujesz?

Twój proces sprzedaży może być zupełnie zautomatyzowany albo bardzo osobisty. Możesz pełnić rolę opiekuna klienta, mentora społeczności albo ukryć się za fasadą samoobsługowego sklepu. Wszystko zależy od… odbiorców, propozycji wartości i kanałów dotarcia. Dostrzegasz już, jak to wszystko się zazębia?

Ważne, byś już na początku określiła sposób, w jaki będziesz:

  • pozyskiwać nowych klientów,
  • obsługiwać ich,
  • wspierać posprzedażowo,
  • budować lojalność i rekomendacje.

Podam Ci swój własny przykład. Mogłabym stworzyć sklep internetowy, dodać do niego produkt w postaci godzinnej konsultacji i zupełnie nie angażować się w relację z odbiorcą aż do momentu faktycznego skorzystania z usługi. W moim przypadku jednak taka formuła nie ma racji bytu. Mój model biznesowy wygląda w tym aspekcie całkiem inaczej – wchodzę po uszy w każdy etap obsługi klienta; traktuję to również jako element propozycji wartości marki KSB. Jeśli jednak wprowadzę do sprzedaży kurs online, skupię się raczej na zbudowaniu społeczności ze mną w centrum – nie będę już nawiązywać tak indywidualnych kontaktów.

Pomyśl, jaka relacja z klientem sprawdzi się najlepiej u Ciebie. Dla różnych segmentów odbiorców możesz zastosować różne formy kontaktu w zależności od potrzeb.

Strumienie przychodów – jak będziesz zarabiać?

Moim zdaniem to dla wielu z nas najtrudniejsza do rozpracowania śrubka w biznesowej maszynie. Dziewczyny na Instagramie regularnie pytają mnie, jak powinny podejść do tematu wyceniania swojej oferty. Niestety, nie ma tu uniwersalnej odpowiedzi.

Po pierwsze należy przemyśleć, za co klienci w ogóle zechcą nam zapłacić. Jaka wartość będzie dla nich na tyle cenna, że otworzą portfel? Tutaj mała wskazówka: taką wartością NIGDY nie jest Twój czas. Nawet wtedy, gdy rozliczasz się w modelu godzinowym – więcej o sposobach wyceniania swojej pracy przeczytasz w tym artykule.

Przy projektowaniu cen oprócz wartości dla klienta uwzględnij także poniesione przez Ciebie koszty, stawki konkurencji, twoją pozycję rynkową i… aspiracje odbiorców. Myślisz, że komputery Apple są tak drogie dlatego, że obiektywnie są tyle warte? Muszę cię rozczarować – kosztują grube tysiące, bo ich nabywcy chcą zapłacić grube tysiące. Naprawdę.

W Twoim biznesie może być kilka różnych strumieni przychodów. Podam Ci ich przykłady, a Ty zastanów się, co najlepiej pasuje do Twojej oferty.

Różne sposoby generowania przychodów w firmie

  • sprzedaż produktów fizycznych lub cyfrowych
  • opłata za korzystanie z usługi
  • abonament
  • wypożyczenie i leasing
  • licencja
  • prowizja za pośrednictwo
  • reklama

Kluczowe zasoby – czego potrzebujesz?

Są takie „rzeczy”, bez których Twoja firma nie będzie się rozwijać i funkcjonować. Użyłam cudzysłowu, bo do tych niezbędnych elementów mogą wliczać się zarówno sprzęty czy po prostu pieniądze, jak również wiedza, marka i ludzie.

Jeśli wytwarzasz jakiś produkt fizyczny, pewnie naliczysz naprawdę wiele takich kluczowych zasobów. Potrzebujesz środków na zakup komponentów. Potrzebujesz infrastruktury produkcyjnej i ludzi, którzy ją obsłużą. Potrzebujesz magazynu, odpowiednich rozwiązań technologicznych umożliwiających sprzedaż, a także silnej marki, pozwalającej się wybić na tle konkurencji.

Z kolei moje kluczowe zasoby to w tej chwili przede wszystkim specjalistyczna wiedza, komputer z dostępem do Internetu, pakiet programów graficznych i strona www. A bez czego Twój biznes się nie obędzie?

Kluczowe działania – co musisz robić, żeby zarobić?

Czuję, że ten punkt nie wymaga wyjaśnienia. Musisz zadać sobie tylko jedno pytanie: jakie działania powinnaś podjąć, żeby dostarczyć odbiorcom propozycję wartości?

Dla niektórych firm kluczowym działaniem będzie produkcja. Dla innych – rozwiązywanie problemów. Jeszcze kolejne skupią się na dostarczaniu platformy lub organizowaniu sieci (patrz: Amazon). Dodatkowo bardzo ważne jest to, co zrobisz w celu odpowiedniej obsługi kanałów komunikacji, budowania relacji z klientami i zarządzania strumieniami przychodów. I znów zauważasz tu chyba, jak żaden element modelu biznesowego nie zadziała sensownie, gdy wyrwiesz go z kontekstu. Patrzymy na niego jak na jedną, większą całość.

Kluczowi partnerzy – kto może Ci pomóc?

Czy w Twojej firmie jest miejsce na strategiczne sojusze? Czasami znalezienie odpowiednich partnerów pomaga obniżyć koszty, zoptymalizować pewne procesy albo pozyskać nowe kanały dystrybucji. Niektóre biznesy bezwzględnie wymagają wsparcia partnerów (patrz: terminale płatnicze), a inne – niekoniecznie.

Pamiętaj, że partnerem będzie też na przykład dostawca usług (jak hosting w przypadku strony internetowej) czy firma kurierska, obsługująca Twoje wysyłki. Już na etapie planowania biznesu możesz więc określić kogo potrzebujesz. Co więcej – możesz i powinnaś też wyznaczyć standard takiej współpracy. Dzięki temu unikniesz prawdopodobnie wielu wpadek, a często nawet ogromnych kosztów nieudanego partnerstwa.

Struktura kosztów – jakie masz wydatki?

Każda działalność biznesowa niesie za sobą pewne koszty. Na tym etapie projektowania Twojego modelu możesz je już z dość dużą dokładnością określić i bardzo Cię proszę – zrób to starannie! Nic nie dobija kobiecych (i nie tylko) biznesów tak, jak lekkomyślne podejście do finansów. Jakie podatki będziesz płacić? Ile wyniesie Cię ZUS? Jakie koszty wygenerują potencjalni pracownicy, jakie wynajem biura, a jakie komponenty produkcyjne? Ile będzie kosztować niezbędne oprogramowanie? Ubezpieczenia? Obsługa prawno-księgowa? Wysyłka towaru?

Mogłabym tak wymieniać i wymieniać, ale wierzę, że wcale nie muszę. Jeśli rzetelnie opracowałaś poprzednich 8 elementów swojego modelu, to koszty powinnaś widzieć jak na dłoni. Spróbuj podzielić je na koszty stałe oraz zmienne, co zdecydowanie ułatwi Ci budżetowanie. Pomyśl też, czy na przykład zwiększając skalę działalności, nie zmniejszysz tak naprawdę kosztów. Dzieje się tak w przypadku choćby wydawnictw – zamówienie w drukarni 2000 książek daje jednostkowo mniejszą cenę niż zamówienie 1000.

Szablon modelu biznesowego

Trochę tego jest, prawda? W końcu własna firma to nie przelewki, więc warto zaplanować jej tworzenie naprawdę odpowiedzialnie. Mam nadzieję, że mój artykuł choć trochę Ci w tym pomoże.

Jeśli chciałabyś dowiedzieć się więcej o tworzeniu modeli biznesowych, to polecam Ci książkę właśnie o takim tytule, czyli „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera” Alexandra Osterwaldera i Yvesa Pigneu. Znajdziesz w niej sporo przykładów i propozycje różnych strategii do zastosowania w różnych elementach modelu. Spokojnie, to żaden podręcznik biznesu – raczej inspiracja dla osób początkujących.

W książce zawarty został m.in. prosty szablon modelu biznesowego, który ja również dla ciebie przygotowałam. Pobierz go lub przerysuj na dużej kartce i uzupełnij – sama albo z zespołem. Zobaczysz, jak Twój model biznesowy zaczyna nabierać kształtów. Powodzenia!

Udostępnij:

Share on whatsapp
WhatsApp
Share on facebook
Facebook
Share on pinterest
Pinterest
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Zapisz się na listę zainteresowanych workbookiem "Stwórz strategię kobiecej marki"

i odbierz prezent

Poznajmy się!

Cześć! Nazywam się Karolina Kołodziejczyk i pomagam kobietom budować marki, z których będą dumne. Uczę je, jak stworzyć (i wdrożyć!) taką strategię marki i komunikacji, która będzie spójna z nimi i skuteczna.

Zamów "Mały planer wielkiej marki"
mały planer wielkiej marki - planowanie biznesu, realizacja celów, budowanie marki - kobieca strona biznesu